Todo lo que es gratuito es peligroso, ya que por lo general implica alguna treta o un compromiso oculto. Las cosas que tienen valor valen la pena pagarse. De esta manera, no estará obligado a gratitud alguna, se verá libre de culpa y evitará fraudes y engaños. Lo más inteligente es, a menudo, pagar el precio total. Cuando hablamos de excelencia no hay gangas. Sea generoso con su dinero y hágalo circular, dado que la generosidad es señal e imán de poder.
DINERO Y PODER...
En el ámbito del poder, todo debe ser juzgado por su costo, y todo tiene un precio. Con frecuencia, lo que se ofrece de forma gratuita o como una ganga implica un precio psicológico: complejos sentimientos de obligación, concesiones con respecto a calidad, la inseguridad que tales concesiones producen, y otras desventajas semejantes El poderoso pronto aprende a proteger sus recursos más valiosos: la independencia y el espacio para maniobrar con libertad. Al pagar el precio que corresponde, se mantiene libre de peligrosos enredos y preocupaciones.
Adoptar una actitud abierta y flexible con respecto al dinero enseña también el valor de la generosidad estratégica, una variante de la vieja artimaña de «dar cuando se está a punto de tomar». Al hacer el regalo apropiado, usted coloca al destinatario en una posición de obligación. La generosidad suaviza a la gente. y hace más fácil embaucarla. Al labrarse uno la reputación de generoso, usted ganará la admiración de la gente y al mismo tiempo la distraerá de los juegos de poder que usted practica. Al distribuir su riqueza en forma estratégica, fascinará a los cortesanos, creará placeres y conseguirá aliados valiosos.
Observe a los maestros del poder: los Césares, la reina Isabel, Miguel Ángel, los Médicis. Entre ellos no hay un solo avaro.
Hasta los grandes estafadores gastaban con generosidad para armar sus fraudes. El «cocodrilo en el bolsillo» es algo muy poco atractivo; cuando seducía, Casanova no sólo daba todo de sí mismo sino también de su billetera. Los poderosos entienden que el dinero encierra una carga psicológica y que también es fuente de cortesía y sociabilidad; por eso convierten el aspecto humano del dinero en un arma de su arsenal.
Por cada individuo que es capaz de jugar generosamente con su dinero, hay miles encerrados en la autodestructiva negación a utilizar el dinero en forma creativa y estratégica. Esas personas constituyen el polo opuesto de los poderosos, y usted deberá aprender a identificarlas, ya sea para esquivar la naturaleza ponzoñosa que las caracteriza, o para beneficiarse con su inflexibilidad.
El pez codicioso…
El pez codicioso deshumaniza el dinero. Frío e inescrupuloso, sólo ve las impersonales cifras de un balance comercial. Dado que sólo ven al prójimo como peón o como obstáculo para la obtención de riqueza, estos especímenes pisotean los sentimientos de los demás y alejan a quienes podrían ser valiosos aliados. Nadie quiere trabajar con un pez codicioso, por lo cual estos individuos suelen terminar aislados, víctimas de su propia ambición.
El pez codicioso es la presa preferida de los grandes estafadores: tentado por. la carnada del dinero fácil, se traga el anzuelo del fraude con línea y plomada. Es fácil de engañar, porque dedica tanto tiempo a las cifras (aunque no a la gente) que termina ciego a toda psicología, incluso a la suya propia. Evite a estos sujetos antes de que lo exploten, o utilice la codicia que los caracteriza en beneficio de usted.
El demonio del regateo…
El poderoso evalúa todo por sus costos, no sólo en términos de dinero sino de tiempo, dignidad y tranquilidad interior. Y esto es exactamente lo que el demonio del regateo es incapaz de hacer. Pierde valioso tiempo buscando gangas, se preocupa sin cesar por lo que podría haber conseguido en otra parte por un poco menos. Además, la ganga que adquiere es a menudo algo deslucido o de mala calidad, que a veces exige reparaciones costosas o deberá reemplazarse mucho antes que un producto de buena calidad. Los costos de esas búsquedas, no sólo en dinero (aunque el bajo precio de una ganga a menudo es engañoso), sino en tiempo y tranquilidad, desalientan al individuo normal a embarcarse en ellas, pero para el Demonio del Regateo la ganga es un fin en sí misma.
Estos individuos parecen dañarse sólo a sí mismos, pero sus actitudes son contagiosas: si usted no se defiende de ellos, le contagiarán esa sensación de inseguridad que implica pensar que debería haber buscado con más ahínco hasta conseguir un precio menor. No discuta con este tipo de persona ni intente cambiarla.
Limítese a hacer un breve cálculo mental, sumando el costo, al menos en tiempo y paz interior de la búsqueda irracional de una ganga.
El sádico…
El sádico financiero realiza arteros juegos de poder con el dinero para reafirmar su dominio sobre los demás. Por ejemplo, lo hará esperar para pagarle el dinero que le debe, con la excusa de que ha enviado el cheque por correo. O si lo contrata a usted para trabajar para él, se meterá en todos los aspectos de la tarea, hasta causarle una úlcera. El sádico parece pensar que el hecho de pagar por algo le otorga el derecho a torturar al vendedor. Estos individuos no comprenden el elemento cortesano del dinero. Si usted tiene la mala suerte de tratar con una persona le convendrá resignarse a sufrir una pérdida financiera, antes que enredarse en tan destructivos juegos de poder.
El dadivoso que no discrimina…
La generosidad cumple una función muy definida en el ámbito del poder: atrae a la agente, la ablanda, la convierte en aliada. Pero es preciso utilizarla de manera estratégica, con un objetivo definido. El dadivoso que no discrimina, por el contrario, es generoso porque desea que todos lo quieran y lo admiren. La generosidad de estos individuos es tan indiscriminada, y va acompañada de tanta necesidad de reconocimiento, que difícilmente logre el efecto deseado: si dan de todo a todos, ¿por qué habría de sentirse especial el destinatario? Por muy atractivo que pueda parecer convertir en víctima al dadivoso que no discrimina, en cualquier tipo de relación con este individuo usted sufrirá la tremenda carga de las insaciables necesidades emocionales del otro.
Una advertencia…
El poderoso nunca olvida que lo que se ofrece gratis es siempre una trampa. Los amigos que ofrecen favores sin pedir pago alguno más adelante querrán algo mucho más caro que el dinero que usted les habría pagado. La ganga esconde problemas, tanto materiales como psicológicos. Aprenda a pagar, y a pagar bien.
Por otro lado, esta ley ofrece grandes oportunidades para engañar y embaucar a otros, si la ve desde el otro lado. Tentar a alguien con una ganga es el pan de cada día del estafador.
Nadie era mejor en esto que el más exitoso de todos los estafadores de nuestro tiempo, Joseph Weil, alias «The Yellow Kid». The Yellow Kid aprendió muy pronto que lo que posibilitaba sus fraudes era la codicia de sus congéneres. «Ese deseo de obtener algo por nada, escribió en cierta oportunidad, le ha costado muy caro a mucha gente que ha tratado conmigo y con otros estafadores… Cuando la gente aprenda (aunque dudo mucho que lo haga) que no se puede obtener algo por nada, los delitos se reducirán como por arte de magia y viviremos todos en paz y armonía.» A lo largo de sus años de actividad, Weil inventó muchas formas de seducir a la gente mediante la perspectiva de ganar dinero fácil. Entregaba propiedades inmuebles «gratuitas», ¿quién puede resistir a un ofrecimiento semejante?, y luego los incautos se enteraban de que debían pagar 25 dólares para registrar la venta. Como las tierras eran gratuitas, esa suma, aunque alta, les parecía aceptable, y The Yellow Kid ganaba muchos miles de dólares con los falsos registros. A cambio, daba a sus víctimas una escritura fraguada.
Otras veces decía a los incautos
que tenía un dato para una carrera de caballos «arreglada», o acciones que darían un doscientos por ciento de ganancia por semana. Mientras hilaba sus historias veía cómo se iluminaban los ojos de las víctimas ante la idea de obtener tanto dinero en forma gratuita.
La lección es simple: Tienda el anzuelo del engaño con la posibilidad de obtener dinero sin esfuerzo alguno. La gente es en esencia perezosa y quiere que la riqueza le caiga del cielo, en lugar de trabajar para alcanzarla. Por una pequeña suma, véndales asesoramiento sobre cómo amasar millones (como hizo Barnum hacia el final de su carrera), y esa pequeña suma se convertirá en una fortuna cuando la multiplique por miles de incautos. Tiente a los demás con la perspectiva de ganar dinero fácil, y después podrá hacerlos víctimas de otros engaños, pues la codicia es tan poderosa como que impide ver cualquier otra cosa.
Y, como dijo The Yellow Kid, lo más divertido de todo es enseñarles una moraleja: la codicia no da frutos.
